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农机行业隐藏最深的秘密:新锐品牌如何完胜大品牌!

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-07-10  来源:农机通 牛家通  浏览次数:8368
内容摘要:新锐品牌在这里指的是近几年在我们农机行业崛起的一些新品牌,相对于约翰迪尔、爱科、久保田等跨国公司和第一拖拉机股份、雷沃阿
 新锐品牌在这里指的是近几年在我们农机行业崛起的一些新品牌,相对于约翰迪尔、爱科、久保田等跨国公司和第一拖拉机股份、雷沃阿波斯、中联重科等一线品牌,行业内许多人称他们为二线、三线品牌,这些品牌并没有深厚的品牌积淀,也没有什么背景,更要命的是他们还错过了农机行业黄金十年,但就是在诸多不利的条件下,他们白手起家,从无到有的打下了一片天地,所以出于发自内心的敬仰,笔者在此称他们为新锐品牌,取意于自强不息,锐意进取!比中大轮拖行业的山东百利和华夏,插秧机行业的苏州久富等。

  当然,百利、华夏和久富已经算是杀出重围了,属于基本成功型的公司了,但大多数新锐品牌仍在路上,成功之路有的曙光初现,有的仍在黑暗中蹒跚而行,所以对于这些企业来说,选择正确的道路和正确的在通往成功的道路上行走就特别重要,这就是说新锐品牌还需要有高明的营销策略。

  在这里我们给新锐品牌提供一些通往冠军之路的营销策略,我们矣可以称之为制胜之道。

  一、产品之道:选市场容量大、价格弹性大的产品

  当你是农机行业新人的时候,通常情况下“砖家”会建议你绕开和行业巨头的竞争,去做一个不为人知的“小众市场”,本人明确表态不支持此种观点。

  因为“小众市场”一是确实小,需求空间有限,养不了大企业,你进入后永远只能是市场补缺者,不可能做大做强,另外小众市场也是不成熟市场,需要投入大量的资源来进行用户、市场的培育,“吃螃蟹”的企业付出的成本会非常高,并且企业辛辛苦苦的培育起来的市场有可能给别人做了嫁衣裳。

  所以强烈建议第一次进入农机行业的新手,应该选择一个传统的,市场容量大的,成熟的市场,因为既然是成熟的市场,说明容量足够大,已经有成功的企业,并且后期仍会有更多的企业成功,在这种成熟的市场,新手可以采取跟随战略。

  在传统的市场里面最考究手艺的可能就是产品的选择。建议选择需求量大,并且价值相对较高,具备极大的价格操作空间的产品,事实上近几年逆袭成功的小品牌大多选择的是这条道路。

  比如在拖拉机行业,在150马力段,一线品牌,国产的价格35万左右,进口的可以高达50万,而国产三四线品牌可以将价格“地板”放低到20万,甚至18万,这种相对高端产品价格弹性足够大,可以容纳众多中小企业,中小企业可以通过极具性价比的产品让自己脱颖而出。

  二、市场之道:区域市场精耕细作

  产品选出来了,那下面重点就选择到什么样的市场去销售了。

  在这里建议,资源有限的中小型的企业,不能用全渠道销售的模式,明智的做法是选择以下市场:一个市场容量相对大的区域市场;自己的优势区域市场;需求量未达到饱和的市场;对品牌并不是很敏感而对价格却特别敏感的市场。

  在这些市场可以集中优势兵力,重点突破,精耕细作的方式拿下这块市场,把竞争对手挤出去。

  也就是在选择一块区域市场精耕细作,在区域市场建立自己的竞争优势,将小市场做成自己的“根据地”和“样板间”。

  三、通路之道:瞄准大经销商,傍大款

  新进入进,绝大多数新手可能会选择小经销商或没有经营过相关产品的经销商,这样做的目的是绕开和强势品牌的竞争。

  但本人认为这种策略是完全错误的,因为对于一个新品牌来说,进入一个全新的市场,需要通过傍大款来让自己的产品快速扩大规模和销量,如果选择一个小经销商或者从来没有经营过相关产品的经销商,这就如同聋子配瞎子,大家都走不远。

  所以建议新品牌在做市场推广时,应该选择当地有影响国的大经销商,通过经销商成熟的渠道和在巨大影响力,迅速的让自己的产品在当地站稳脚跟,并且形成规模和销量

  具体的策略有几下几个步骤:

  第一步:傍大款。就是选择当地最有影响力的经销商。

  第二步:挑拨离间。要深入了解经销商和上游国内国际一线品牌合作情况,了解经销商和厂家之间的矛盾隔阂,然后有针对性的出台营销方案,要比一线品牌更具吸引力的优惠政策,说服经销商和自己合作。

  第三步:明修栈道,暗渡陈仓。一线品牌通常要求经销商专营自己的品牌,经销商为了保住一线品牌代理权,一般不会明着跟厂家对着干,但是可以采取技术手段,比发单独成立一个公司,或者单独拉出一个小团队来推广三线四线品牌。

  第四步:鸠占鹊巢。走到这一步,新锐品牌顺利搭上了大经销商的顺风船,经销商应该已经尝到了甜头,通过这个合作获得了巨大的现金流,并且赚的比一线品牌还多。

  一但尝到甜头,经销商就会有意识去重点推广这个新锐品牌支持,并且新锐品牌销量已经超过了以前一线品牌。

  接下来重点就是要解决产品的系列化,丰富产品线了,不同的产品打组合拳,丰富产品的功能,获取核心技术,提高产品技术含量,实现产品升级换代或者,以实现和经销商更紧密的合作关系。

  四、扩张之道:成功一个复制一个

  在一个区域推广成功之后,应该总结经验教训,优化自己的商业模式,然后把区域市场的成功模式复制推广。

  但特别提醒的是,在这个阶段不应该被胜利胜利冲昏头脑,因为区域市场的成功毕竟有局限性以及偶然性,所以说往其它地区推广的时候应该有意识控制节奏,要有计划推进。

  五、升级之道:改头换面,脱胎换骨

  脱胎换骨。至此新锐品牌已经成为大家所熟知品牌的或者成为行业的黑马。

  但新锐品牌要从一匹黑马变成行业的千里马,成功实现升级,变成一个知名品牌或成为实国派企业,需要经过一系列脱胎换骨般的历练。

  首先是品牌升级工程。在这个阶段,新锐品牌要从原来的“穷矮矬”变成“高富帅”,具体的讲是要做品牌美化工程,这项工作需要请专业的咨询公司来帮助完成,比如谷合传动、圣和农机等中小企业就成功的实现了从产品外观、员工形象到企业品牌形象的升级,让整个企业焕然一新。

  其次是产品线优化。产品是企业核心竞争力的载体,在这个阶段,产品需要优化,产品线需要优化,产品优化上,可以考虑通过推出全新的产品品牌的方法完成升级,比如圣和农机推出高端品牌“普劳恩德”,成功的实现了新老产品在品质、售价和品牌形象上的区隔,并成功的实现了产品和产品的优化升级。

  其三是渠道优化。渠道体现在新锐品牌能走多远,在这个阶段,新锐品牌在行业内已经有一定的影响力,大经销商也对新锐品牌有好感,所以可以顺利的进入大经销商主流销售渠道,只有进入大经销商的渠道,产品才能真正的上量,并保持长期的稳定销量。

  其四是客户优化。新锐品牌目标用户群体是对价格敏感或购买力不足的用户,但在这个阶段通过品牌升级之后,企业要将目标用户锁定在合作社、大型种植户等高端用户身上,只有这些用户才有能力购买高端设备,企业也只有为这些用户服务才能真真赚到钱。

  江山代代才人出!农机行业每隔几年都会出现一批新锐品牌,比如雷沃、中联、久富等,以上的分析是基于对国内成功的农机品牌分析之后奉献给大家经营策略,这些策略可以说是农机行业近几十年来隐藏最深的秘密,许多新锐品牌通过这些策略成功逆袭,完成了从新手到知名品牌的蜕变。

中国农村网  责任编辑:中国农村网
 

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