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农资经销商如何借力营销 提升自己品牌

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-02-19  浏览次数:810712
内容摘要:农资经销商之借力营销:农资行业进入行业门槛低,总体经营水平和素质偏低,但发展迅速,快速的积累了原始资本,其优势资源是渠道资源,但在资金、品牌、技术、团队等方面都处于不同层次的匮乏,在当前的激烈竞争环境下,单靠自身的力量显然是难以发展壮大的

  农资经销商之借力营销:农资行业进入行业门槛低,总体经营水平和素质偏低,但发展迅速,快速的积累了原始资本,其优势资源是渠道资源,但在资金、品牌、技术、团队等方面都处于不同层次的匮乏,在当前的激烈竞争环境下,单靠自身的力量显然是难以发展壮大的。

  借力营销,因此成为农资经销商的一条突围之路。

  借力营销,就是借助外界的力量来帮助自己从而达到营销的效果,号称营销的最高智慧、营销的最高境界。鲁花5s压榨花生油——人民大会堂宴会专用油、茅台——国宴酒、蒙牛——中国航天员专用牛奶,这些知名品牌都是借力营销的典范。

  前些年,化肥行业纷纷找明星做形象代言人,借助名人效应来提升销量和品牌力,如金正大公司沃夫特控释肥产品——宋丹丹、史丹利——陈佩斯,古代也有一位“借力高手”——诸葛亮,草船借箭、火烧赤壁就是诸葛亮借力的经典案例。

  作为一个经销商,你手中拥有多少资源并不重要,关键的是你能支配或者调控多少资源为你所用,即你能整合多少资源,这才是经销商最核心的经营能力。对于农资经销商而言,在人力、物力、财力都有限的情况下,如何借力营销?借助谁的力量迅速做大做强?以突破发展的瓶颈,找到突围之路。

  借助厂家的力量

  “背靠大树好乘凉”,厂家就是农资经销商背后的大树,没有厂家的支持和帮助,经销商想要做大做强,几乎难于登天,经销商一定要善于借助厂家的力量,获得更多资源的支持,寻求厂家的支持和帮助,从而借风使力、为己所用,不失为一条捷径,并且可以让经销商走得更快更远。

  当前大部分农资经销商都和很多厂家同时合作,属于典型的“一夫多妻制”现象,厂家能给予的资源非常多,因不同厂家而异,因不同阶段而异,也因合作情况而异,经销商可以根据自己的实际情况去争取厂家的资源,如产品、费用、政策、返利、人员、赠品、资金、渠道操作能力、文化和理念、学习和培训、广告宣传、技术服务等,哪怕经销商能够选择性的利用好厂家的一两个核心优势资源,也将受益匪浅。

  由于进入门槛低,发展年数有限,大部分经销商都资金实力较弱,融资渠道较窄,从亲朋好友处借用和民间借贷居多,通过银行及其他方式融资能力差,当前农资市场并不规范,竞争环境恶劣,赊销现象十分严重,资金实力已经成为制约经销商发展的瓶颈之一。经销商如果能和厂家处理好关系,取得厂家的信任和支持,并且用销量和兑现承诺证明自己的良好信誉及发展潜力,从而得到厂家的铺货支持和铺底资金,甚至是厂家作担保,经销商到银行无息借贷,无疑将很大程度地缓解融资难、资金周转难的局面。

  借助终端网络的力量

  终端网络是支撑农资经销商销量和发展的柱子,特别是核心的终端零售店,往往和经销商生意做得好,人情关系也非常密切,甚至可以说是患难与共、携手发展,才有了如今的生意规模和地位。优秀的经销商都是得益于一帮忠心耿耿的零售商的支持,都是得益于终端网络的建设和维护,在零售商困难的时候毫不犹豫地伸出援助之手,在零售商需要资金或者产品支持的时候想尽办法满足,帮助零售商赚钱。因此,也懂得借助终端网络的力量来发展自身,与终端零售商结成利益共同体。

  农药行业的季节性很强,旺季的时候往往人力成本高、原材料价格高,货源、资金流受阻,近年来很多农药企业和厂家都在推行产品冬储策略,在农药销售的淡季——冬季,大量采购原材料,生产适销农药产品,以满足旺季市场的需求。为了缓解资金的压力,厂家会向经销商收取冬储款,给予一定的返点,经销商都非常接受,但资金不一定很充足,怎么办?这个时候就可以考虑借助终端网络的力量了,可以采取收取终端零售商预付款的办法,或者年底召开客户答谢会,宣导年前订货政策和返点(旺季的时候再统一配送),零售商年终的时候资金相对充足,也得到实惠,何乐而不为?

  借助竞争对手的力量

  即使是竞争对手,也存在合作互利的地方,因为各有所长、各有所短。像先正达、拜耳、陶氏益农等这样的世界巨头公司,占据着世界农药市场份额的绝大部分,相互市场竞争异常激烈,但是也经常合作开发新技术、授权转让专利技术、共同研发新的化合物和产品,展开深度而密切的合作。

  在区域市场,经销商都是称霸一方的诸侯,各有竞争优势,有各自的核心终端网络和特色产品,有自己独特的经营思路和方式,但一人之力毕竟有限,不妨可以考虑和竞争对手联合起来造势和销售,比如推广新的化合物和产品,培育市场,引导农民的用药习惯和认识,合作共赢,减少竞争过程中的损失和费用,特别是防止恶意窜货、杀价现象的发生。笔者曾经见过一个县的几家经销商关系非常融洽,平时各做各的生意,时不时的聚聚、吃饭喝酒,分享市场信息,讨论市场策略,共同抵制周边经销商对市场的冲击,竞争归竞争,但相互商量好的事情从不毁约,因此该县终端市场秩序良好,终端网点很少有窜货和砸价的现象发生,各自的利益也得到最大化的保证。

  借助农民的力量

  农民是我们最终的消费者,农民的力量到底有多大,鲜有经销商研究过这个问题,并真正的重视农民,关心农民的收成和收入,尽管其他行业早就把服务的重心转向了消费者,并以满足消费者的需求为根本,竭尽全力打造消费者品牌。试问:农民认可了你的产品,信得过你的品牌,找着你的产品要,还担心没人卖?还用千方百计的讨好零售商?

  关注农民的需求和利益、为农民的致富着想,帮助农民解决实际问题,培养农民的品牌意识和信任度,并能摸索出一整套农民接受的推广方式,这样的农资经销商,无疑将走到最后,成为农资流通中的渠道品牌,也必将笑到最后。

  口碑效应,是农民靠口碑传播的品牌效应,往往在区域市场更能得到有效发挥。在信息不对称的农村市场,口碑是产品销售的主要方式之一。口碑效应的“口碑源”在示范户,通过围绕零售终端建设一群示范农户,达到声震四方、带动周边销售的目的,形成单品上量。良好的口碑是经销商借力营销最有效的一种宣传方式,通过示范户良好的种植表现,发挥“以点带面”的效应,正所谓“一传十、十传百”,使得示范户周围区域内其他农户认同和接收产品,同时,提高终端零售店的产品主推积极性和信心。

  搜集汇总农民的资料,特别是种植大户、专业种植户、种田能手、在村中有影响力、号召力的农户的资料,新产品、好的产品先免费送给他们使用,提供让农民满意的产品是前提条件,用好之后让他们去终端零售商购买,形成自己稳定的消费群体,借助农民的力量和口碑效应,让终端零售商坚定的跟着我们走。

  借助其他行业渠道商的力量

  跳出农资行业看农资借力营销,农资经销商会有更多的触动和启发,农资经销商可以考虑联合其他行业的渠道商,在拥有共同的潜力消费者前提下,策划联合促销活动,共同推广和宣传,相互借力营销。2009年某地出现的买汽车送化肥活动,针对参加汽车下乡活动的农民,赠送某公司品牌化肥,便起到了很好的宣传作用和品牌效应。

  当然,借力营销,并不是说要农资经销商全部放手,什么都不做,完全依靠外界的力量,相反,要在主动经营的基础上,借助厂家、终端网络、竞争对手、农民、其他行业渠道商等这些力量,借力使力,借势造势,为我所用。在合作的过程中,农资经销商们一定要掌握主动权,否则会因小失大,得不偿失。

  擅于借力营销的经销商,会发现身边可以借用的资源非常多,可以合作的伙伴非常多,可以借他人之力来共同把生意做大做强的办法非常多。借力营销,与时俱进,农资经销商便会获得更多的上下游资源的支持,会成为左右逢源的市场主导力量,会达到“好风凭借力,送我上青云”的境界。

农村网  责任编辑:农村网
 

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